Prečo „Vlk poistenia" tancuje po každom odmietnutí?
Ako predávať po telefóne ako „Vlk z poistenia“? Lekcie od Juliana Massarelliho
Volali ste niekomu, dostali ste „nie", a máte chuť zahodiť telefón? Juliano Massarelli by na vašom mieste zapol hudbu a roztancoval sa. Doslova.
Tento 18-ročný predajca životného poistenia z Floridy sa stal virálnym fenoménom na TikToku s viac ako 16 miliónmi zhliadnutí na jedinom videu. Nie preto, že by ho každý klient privítal s otvorenou náručou — práve naopak. Ľudia sledujú jeho cold cally, pretože vidia, čo robí po odmietnutí. Usmeje sa, roztancuje a vytočí ďalšie číslo.
A práve v tom je celý jeho návod.
Ak hľadáte spôsob, ako si privyrobiť popri práci, popri škole, popri deťoch, popri vašom podnikaní v obchode alebo finančných službách, meno Juliano Massarelli by ste mali poznať. Muž, ktorý sa stal legendou v predaji životného poistenia cez sociálne siete a telefón, tvrdí jedno: „Predaj nie je o produkte, ale o vašej energii a schopnosti udržať klienta v strehu.“
Tento článok vychádza z verejne dostupných ukážok jeho reálnych hovorov a princípov, ktoré zdôrazňuje (energia, tempo, tonalita, práca s odmietnutím). (Apple Podcasts) Pozor: Prispôsobili sme to na slovenské prostredie (GDPR, súhlasy, kultúra telefonovania) a na profesionálnu komunikáciu, nie „agresívny sales“.
Tu sú kľúčové princípy Juliana Massarelliho, ktoré môžete aplikovať pri svojich telefonátoch ešte dnes.
1) Najprv si nastav hlavu: „Volanie je služba, nie otravovanie“
Myšlienka, ktorú často opakuje: predaj robíš pre ľudí, nie na ľuďoch – telefonát je pomoc (napr. chrániť rodinu, majetok, budúcnosť). (Apple Podcasts)
Praktický dôsledok: cieľ hovoru nie je „predať hneď“, ale posunúť klienta o 1 krok (získať informáciu, dohodnúť stretnutie -online call, poslať ponuku).
2) Zvuk rozhoduje viac než slová: úsmev, tempo, tonalita
V podcaste spomína jednoduchý návyk „zrkadlo a úsmev“, aby si znel sebavedomo a „na pódiu“ v každom hovore; riešia aj verbal pacing a tonalitu. (Apple Podcasts)
Mini-rituál pred volaním (20 sekúnd):
- Postav sa, narovnaj ramená.
- Úsmev (reálne).
- Jedna veta nahlas: „Volám, aby som mu ušetril čas a znížil riziká.“
3) Otvárač hovoru: stručne, prirodzene, bez omáčky
V jeho ukážkach často ide priamo: „Volám kvôli dopytu - žiadosti o poistenie…“ (Instagram)
Ty si to uprav na korektný slovenský kontext.
Otvárač (keď klient vyplnil formulár - zanechal kontakt)
„Dobrý deň, pán - pani ..., tu Martin Tomčala. Volám kvôli vašej žiadosti cez web, nech to vyriešime rýchlo. Máte teraz 2 minúty, alebo je lepšie zavolať o ...?“
Prečo to funguje:
- Hneď identita a dôvod
- Ponúkneš kontrolu („teraz alebo neskôr“)
- Pýtaš si malý súhlas (2 minúty)
4) „Most“ na otázky: najprv rámec, potom kvalifikácia
V jeho hovoroch je vidno rýchle smerovanie na pár kľúčových otázok (zdravie, základné parametre), aby vedel, či má zmysel pokračovať. (Instagram)
Rámec (aby sa klient necítil vypočúvaný)
„Dám vám 3 krátke otázky, aby som vedel, či vám viem odporučiť zmysluplné riešenie. Potom vám poviem 2 možnosti a vy si vyberiete, čo dáva zmysel. Môže byť?“
Kvalifikačné otázky (príklady pre financie)
- „Čo je pre vás priorita: ochrana príjmu, rodina, hypotéka, alebo investovanie?“
- „Ak máte hypotéku: koľko rokov ešte ostáva a aká je splátka?“
- „Máte dnes niečo, čo by krylo výpadok príjmu pri PN, či úraze?“
- „Chcete skôr istotu, alebo viete zniesť výkyvy kvôli vyššiemu výnosu?“ (pri investovaní)
5) Mikro-záväzky namiesto tlaku: dohodni len ďalší krok
Jeho obsah často smeruje k rýchlemu posunu (ďalší krok, adresa, pokračovanie). (Instagram)
Záver hovoru (stretnutie - online call)
„Super. Aby som vám dal presné čísla, potrebujem 15 minút. Vyhovuje vám dnes o 18:30 alebo zajtra o 9:00?“
Tip: vždy ponúkni 2 konkrétne časy (nie „kedy môžete?“).
6) Námietky: skráť diskusiu, zvýš jasnosť
„Nemám čas.“
„Chápem. Dám vám to na 60 sekúnd: ide o to, aby ste .... Ak to dáva zmysel, dáme 15 minút v čase, ktorý si vyberiete.“
„Nemám záujem.“
V jeho „no means next“ prístupe je pointa nenechať sa zlomiť, ale ty zostaň profesionálny a zisti dôvod jednou otázkou. (Instagram)
„Rozumiem. Len aby som vás už neotravoval – je to tým, že to už máte vyriešené, alebo teraz nie je vhodný čas?“
Ak „už mám vyriešené“:
„Super, to je dobrá správa. Kedy ste to riešili naposledy? Ak je to viac než 2 roky, často sa dá ušetriť alebo zlepšiť krytie – stačí 10 minút kontrola.“
7) Follow-up systém: väčšina ľudí nekúpi z prvého hovoru
V jeho obsahu je prítomná myšlienka konzistencie a opakovania (omnipresence a veľa pokusov). (Apple Podcasts)
Jednoduchý follow-up (bez spamu):
- Deň 0: volanie a SMS (potvrdenie času - zhrnutie)
- Deň 2: krátke volanie „chcem to uzavrieť - 2 minúty“
- Deň 7: posledný pokus a „môžem to uzavrieť ako nezáujem?“
SMS šablóna:
„Dobrý deň, tu Martin. Aby ste mali prehľad: dohodnuté na : (15 min). Ak by sa niečo zmenilo, napíšte mi prosím SMS. Vďaka.“
8) Najčastejšie chyby (ktoré ti zabijú výsledky)
- Dlhé predstavovanie a vysvetľovanie (klient vypne do 10 sekúnd).
- Otázka „Kedy máte čas?“ (bez rámca a bez dvoch možností).
- Hádanie sa s námietkou (námietka nie je útok – je to informácia).
- Slabý zvuk: monotónny hlas, pomalé tempo, žiadna energia. (Apple Podcasts)
Bonus pre pracapopri.sk: chcete telefonovať takto, ale bez stresu?
Chcete ovládať telefón ako profesionál?
Teória je fajn, ale v predaji vyhrávajú tí, ktorí majú v rukách konkrétne zbrane. Ak chcete prestať hádať, čo povedať po zdvihnutí slúchadla, a chcete začať uzatvárať obchody s istotou „Vlka z poistenia“, máme pre vás riešenie.
V našej Akadémii PrácaPopri sme pre vás pripravili exkluzívny materiál: „Massarelliho skript: Úvodný hovor, ktorý klient nezloží.“
Ide o presný scenár slovo po slove, ktorý využíva psychológiu rýchleho tónu, budovanie okamžitej autority a techniky na prevalcovanie prvotných námietok.
Nečakajte, kým vám niekto iný vyfúkne provízie. Prihláste sa do Akadémie ešte dnes, stiahnite si skript a začnite zarábať popri práci hneď od prvého telefonátu!