Ako si získať dôveru klienta?


Dôvera je základným kameňom pre úspech v akomkoľvek obchode.

Ako si teda získať dôveru potenciálneho klienta? Je veľa faktorov, ktoré na to vplývajú. Častokrát rozhodujú detaily. Hlavným dôvodom narušenia dôvery je nedodržanie sľubu. Sľúbite, že mu zavoláte. A vy zabudnete zatelefonovať. Strácate dôveru. Pôsobíte nedôveryhodne.

Ak neviete dodržiavať sľuby, radšej nesľubujte nič. Typickým príkladom je, že meškáte na stretnutie. Je to jasný signál, že neviete dodržať sľub.

Ďalším faktorom je serióznosť a spoľahlivosť. Napríklad mám image profesionála (oblek, kravata, kostým, lodičky, ...), klientovi neskáčem do reči, nekladiem dve otázky po sebe, pošlem klientovi ponuky, prepočty alebo tlačivá skôr a to očakáva. Značím si odpovede klienta, jeho otázky, požiadavky alebo predstavy. Jednoducho som profesionál. Osobne sa riadim aj pravidlom: ,,Viac počúvajte ako rozprávajte."

Pokiaľ ste presný a pripravený na stretnutie, môžete začať s budovaním dôvery priamo na stretnutí. Ako na to?

Rozhovor môžete začať aj cez tieto 4 body:

1. Väčšina ľudí, s ktorými som hovoril sa stala mojimi klientmi, pretože chápu ako im môžem pomôcť.

2. Táto služba Vás nič nestojí.

3. Vlastné sú len dva dôvody, prečo nie sú všetci mojimi klientmi: buď to nepochopia alebo už majú človeka ako ja

4. Ja vám len chcem ukázať základné fakty o našej službe ...

 

Ak poznám situáciu klienta, potom môžem ponúknuť riešenie, produkt, službu.

Pokiaľ klienta nepoznám, je zbytočné mu hovoriť o ponuke svojich produktov a služieb. Klienta vždy zaujíma len jeho situácia riešenie jeho problémov.

Podľa prieskumov len 3% ľudí potrebuje práve v tejto chvíli produkt, ktorý vy ponúkate. 17% ľudí hľadá informácie o vašej službe alebo produktoch, ktoré ponúkate. 20% ľudí si uvedomuje problém, ktorý rieši váš produkt, či služba. 60% ľudí si vôbec neuvedomuje problém.

Ako si teda získam dôveru klienta? Najviac sa mi osvedčila komunikácia, kde ja ako obchodník kladiem čo najviac otázok. Chcem, čo najlepšie spoznať klienta a snažím sa v cítiť do jeho role.

Vždy sa pýtam sám seba: ako by som to riešil ja? Ak nepoznám dôkladne situáciu klienta, nedokážem sa ponoriť do jeho pozície.

Odporúčam klásť otvorené otázky: ako, aký, kedy, kto, čo, kde, koľko, prečo?

Tieto otázky vám dávajú priestor na rozsiahle odpovede klienta. Vďaka týmto otázkam dokážete skvele spoznať myslenie, skúsenosti a názory potenciálneho klienta.

Potom to už ide ľahko. Ak poznáte riešenie, ale klientov nechce s vami riešiť, môže sa stať že musíte zvládnuť ešte určite námietky. Ale vo väčšine prípadov sa dostávate k uzatvoreniu obchodu.

Ak chcete byť skutočný profesionál, tak sa snažte vyhnúť na obchodný stretnutiach témam ako sú: politika, vierovyznanie, šport, či sex. Pre uvoľnenie atmosféry radšej hovorte o témach ako sú: rodina, dovolenka, práca, hobby. Určite sa viac dozviete a lepšie spoznáte klientov.

Dôvera sa nebuduje len na stretnutiach. Ľudia si vás všímajú neustále. Správajte sa ako profesionál aj mimo stretnutí. Tiež si zvážte, ako vystupujete na sociálnych sieťach.







Späť na články